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2014年自考谈判与推销技巧考试大纲推销中的货品管理

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第十三章 推销中的货品管理

  一、学习目的与要求

  订约达成、签订合同后,就要发货,对货品的流动和零售终端进行管理。货品管理是推销业务活动的重要组成部分,影响到产品能否及时准确地到达目标顾客手中;影响商品能否有效地吸引消费者;也会影响目标客户对企业的满意度和忠诚度。本章主要阐述订货管理、发货与退货管理、零售终端货品管理和窜货管理。

  通过本章的学习,了解订货管理、发货与退货管理;熟悉零售终端的货品管理内容;熟悉、运用窜货管理的内容和原理等。

  二、课程内容

  第一节 订货管理

  (一)订单的报价方式

  订单的报价方式主要包括直接报价法和估价报价法。

  (二)订单的管理流程

  企业的订单管理流程大致上可以分为两大类:“存货生产方式”的订单管理流程:“订货生产方式”的订单管理流程。

  第二节 发货与退货管理

  (一)发货管理

  发货管理主要包括备货、编制货物发运分析单、检验货物、联系车船、装车(船)、投保和寄送装车(船)通知等内容。

  (二)退货管理

  商品退货的原因;退货管理中应注意的问题;退货管理中应坚持的原则;商品退货的管理流程设计;退货商品的清点。

  第三节 零售终端的货品管理

  零售终端的货品管理包括产品陈列;附属性广告制造氛围;分销设备要全面、有个性;信息传递等。

  第四节 窜货管理

  (一)窜货的表现形式

  窜货的表现形式主要有自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。

  (二)窜货现象的成因

  根本原因是:商品流通的本性是从低价区向高价区流动,从滞销区向畅销区流动。

  “越区销售”是由管理失控及管理制度有漏洞、监控不力、激励措施有失偏颇、代理选择不合适和抛售处理品和滞销品等原因造成。

  (三)治理窜货问题的对策

  消灭恶性窜货应从归口管理,权责分明、签订不窜货乱价协议、加强销售渠道管理、外包装区域差异化、建立合理的差价体系和加强营销队伍的建设与管理等方面着手。

  三、考核知识点

  1.订单的报价方式。

  2.发货管理的内容。

  3.退货管理的原则。

  4.零售终端管理的主要内容。

  5.窜货现象的原因。

  6.治理窜货问题的对策。

  四、考核要求

  (一)订单的报价方式

  领会:(1)订单的报价方式;(2)订单的管理流程。

  (二)发货管理的内容

  1.识记:发货的含义。

  2.领会:发货管理的主要内容。

  (三)退货管理的原则

  1.识记:(1)退货的原因;(2)退货管理中应注意的问题。

  2.领会:退货管理中应坚持的原则。

  3.应用:进行商品退货的管理流程设计。

  (四)零售终端管理的主要内容

  应用:通过熟悉零售终端货品管理的主要内容,考虑如何运用到实际情景中。

  (五)窜货现象的原因

  领会:(1)窜货现象的表现形式;(2)窜货现象的成因。

  (六)治理窜货问题的对策

  应用:根据面临的情况给出治理窜货问题的对策。

2014年自考谈判与推销技巧考试大纲推销中的货品管理

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