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采购谈判技巧与策略(上)

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采购谈判技巧与策略(上)

什么是谈判

采购谈判不仅仅是人们普遍认为的讨价还价,一场成功的谈判是卖家和供应商间经过计划、检讨、及分析最终达成相互可接受的协议。这些协议不仅包含了价格,还包含了交易的各项条件:例如产品的质量、交货和服务等方面。

因此,谈判技巧是采购人员的必备利器。优秀的谈判人员不仅能够为企业降低成本,采购到物美价廉的产品,而且能够提高工作效率。

1、谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜。

采购谈判技巧与策略(上)

进行一场成功的谈判采购人员事先必须有充分的准备。采购人员需要了解商品知识,市场及价格,供需状况,本公司状况,供货商情况,本公司所能接受的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标。重点是,采购人员需要按照优先顺序列出这些事项,并将重点简短标注在纸上,以期在谈判时随时参考,提醒自己。

2、避免谈判破裂。

对方留出退路,避免谈判的完全破裂,以待下次谈判达成协议。

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3、只与有权决定的人谈判。

谈判前要了解和判断出对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,依照供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。

4、对等原则

采购谈判技巧与策略(上)

不要单独与一群供应商的人员谈判,谈判时注意我方的谈判人员与对方大致相同。

尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要支持同时还可节省成本。

5、放长线钓大鱼

有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。采购员要避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员让步

6、采取主动,避免让对方了解本公司的立场

攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,直至对方让步

7、转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,经验丰富的采购人员会转移话题 ,以缓合紧张气氛,然后寻找新的切入点或者更好地谈判时机。

8、尽量以肯定的语气与对方谈话。

在谈判中,对于对方的自以为有建设性的意见尽量予以肯定,因为否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行

9、以数据和事实说话,提高权威性

采购谈判技巧与策略(上)

无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。

用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。

10、从对方的立场说话。

大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。谈判时赶尽杀绝,丝毫不留后路的做法不会为谈判的成功带来助力。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

11、以退为进。

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

12、不要误认为50/50最好。

采购谈判技巧与策略(上)

有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。

13、控制谈判时间

预计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

14、鼓励销售人员现场做决定

时刻鼓励对方“你能做的更好,你没问题的”,我们通常会面对100多个厂家,如果每次会谈都不能产生结果将大大降低我们的工作效率。

15、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。

在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

文章来源:搜狐网,原作者:无锡采购与供应链管理协会,

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